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何搞定不同的保险客户
文／庄佰禄
性格色彩认证演讲师、前金盛人寿销售副总裁
保险这个行业主要是跟人打交道。之前我凭着直
觉一路摸爬滚打，吃了不少亏。多年后学了性格色彩
，回顾一番，才发现从*初自己卖保险，到后来招人
带团队这一路，如果早用上性格色彩这个识人、用人
的**工具，那么就可以少栽不少跟头。
我“需要”还是我“想要”
我和保险的渊源得从1982年开始说起。
那年，我的好友介绍了一家美资保险公司的推销
员向我推销保险。推销员到了我家，对好名字，还来
不及坐，就站着向我介绍产品，并掏出费率表计算保
费，解说若干年后能取得的回报。
这样的结果，不用多说，*终以“我跟老婆商量
后回复”告一段落。随后，他打过几次，穷追猛
打，都没有打动我的心。
其实我生活的风险很大。我太太是一家之“煮”
，小孩刚读小学一年级。我天天上下班都是骑铁骑士
，铁马7。5匹马力，猛！我知道每天的轮下鬼比患癌
症归西的人要多，我有明显的保障“需要”。
可这位推销员，显然是个只想说话给你听，不想
听你说话的人。他很直接，张嘴就是目的，不做铺垫
，不啰唆，行就行，不行就不行。除了缺乏技巧与能
力不足外，可能还与他是黄色有关。
几个月后，同事推荐了另一位加拿大寿险公司的
推销员到我的警署与我见面。他问了我几个问题，了
解了我的家庭与经济状况，知道我是位天天在“铁马
”上出入的“危险分子”。他以一些吓人的交通事故
做铺垫（其实关于交通意外的案例我比他知道得多）
，再计算经济后果，绘声绘色，让我感到非常害怕，
马上请求签字投保，去银行取钱过马路时还战战兢兢
的。不怕一万，就怕万一，我变得非常“想要”。那
份保险，我一直付了25年，直到期满。
他和**位推销员不同，是个健谈的高手，他坐
下来不讲目的，先用故事来调动情绪，时而讲个笑话
逗人开心，时而把人拉入*悲惨的画面。他用简单的
计算方式，让我感到灾难发生后我可能承受的经济压
力，这种做法迫使我立刻投保。
洞察保险客户
红色的我善变爱折腾，几年后，我打破铁饭碗，
也成为了一名保险推销员，我觉得自己善于跟不同的
人打交道，适合这份职业。
在那个时代，卖保险不是件容易的事。我接触过
的准客户，每年约百人，能做成我客户的，有七八十
人。按市场规律来看，这已是很好的业绩了。但期间
我也没少栽跟头，如今回想起来，要是我早使用性格
色彩来洞察我的准客户们，成交率会*高。
●红色性格善变，要打好心理基础。
我的**位客户是位红色的同事。他早就预定要
做我的**位客人，原因只是他想要这份“**”的
荣耀。当时我没太多考虑他是否“需要”，只知道他
十分“想要”。当我要对他进行“需求分析”时，他
漫不经心，只顾兴高采烈地为我庆祝新事业，同时庆
祝他成为我的**个客人。
他满怀信心地签了合约，按月交付，可没多久就
停止了交付保费。他认为花了钱支持我的工作，他的
任务就完成了。而对保险，他觉得没有太多“需要”
。这真是有苦自知，也让我新开始的续保率马上出现
了大缺口，业绩虽然有了，奖金却无望了。
红色重情义，爱帮忙，但情绪和决策也时常变，
投保时，想一出是一出。如果当初我认真地给他做“
需求分析”，找到他的需求突破口，并用一些技巧让
他深知自己是“需要”保险的，那么他可能就不会半
途而废。
●蓝色性格挑剔，前期准备不容小觑。
一位客户给我推荐了她的好友B女士，我们约好
某天上午10点见面。我开完早会已是9点多，虽然立
马出发，可是到达B女士的办公室已是10点10分了。
见面后我连忙道歉，并解释说堵车了。不料，本
来就没有笑容的她冷冷地看了我一眼。我深感不妙，
信心打折。果然，之后的过程中她都表现得很冷淡。
而此前，推荐人说B女士的投保意愿很强烈。我努力
地介绍，却接连遭遇她面无表情的反问：
你说你们公司早在一百年前就在香港开业，可有
公司业绩报表供参考？
你说你们公司的服务质量*好，有什么证据吗？
那你下次来时，请拿份报告给我看看。
你的计算还不够准确，还需要把通胀率计算进去
。
你能把公司各种产品的明细给我看吗？
这些问题，其实与她的“需要”根本没有关系。
她约我两天后同一时间见面，我有点不解。离开
她的公司，我马上给她的推荐人打说明了整个过
程。推荐人哈哈大笑，说她一贯如此：**，她很守
时，也要求别人准时；第二，她*讨厌以堵车为借口
的迟到；第三，她要做任何决定，必定刨根问底，其
实她早对你们的保险细致考察过了，有兴趣才会约见
你。否则，单单因为迟到这件事她就不会和你见面，
也没兴趣再约时间。
现在看来，这个死抠各种细节的客户应该是蓝色
。早知性格色彩，我肯定会先打听这个客户的性格，
**次见面前就准备好详尽的资料，并且提前出门、
*不迟到，她自然会喜欢。
●黄色性格直接，简明阐述利益。
S先生是R客户推荐的。我比他早到见面地点，刚
想简短介绍一下，却被他打断了。
“别说那么多了，我只想知道和R先生一样的产
品需要多少保费。”
“难道你不想知道如何计算保障吗？”
“不用了，我跟他买一样的就可以。”
我不得不马上拿出费率表，计算在他这个年龄需
要的保费。
“好，就这个吧。如何付款？要体检吗？怎么办
手续？”伴随着S先生一连串的提问，我拿出申请表
，不太敢相信**次见面就能顺利签单。
早知S先生是黄色，讲效率，重目标，我就不会
啰唆，而是见好就收。如果请他多帮忙介绍同类客户
，没准我的业绩会*辉煌！
●绿色性格被动，需要别人推动做决策。
我的姐夫是个怕老婆的人，聚会吃饭他都默默地
靠边坐，可以几个小时不发一言。你若问他一句，他
便简单地答一句。现在看来他应该是绿色。
有**，大姐要姐夫买一份保险，约了我到他们
家。本来我们见面都是家庭聚会，这次见面的目的不
一样，我就按照常规流程，给他们做需求分析。姐夫
表现得非常配合，有问必答，基本上都是“没问题”
“好的”“随便”，没有任何异议。我只好要求大姐
一起接受我的“访问”。我问姐夫，大姐来答，姐夫
乐在其中，多次附和说：“对对对！”姐夫没有太多
要求，这次若不是大姐提出，他也不会主动要求购买
保险。
我盘点了一下近千个客户中，主动要买保险的绿
色客户着实不多，大多是家人要求，他们才买。所以
，和绿色的家人充分沟通，影响他们是推动绿色的关
键。
P36－41
作者简介：
乐嘉，性格色彩传道者。
创始人：自2001年创立“FPA 性格色彩”，将此课程从工作延展到生活，为不同类型的组织和个人提供培训咨询。致力于帮助组织提高绩效，帮助个人知己知彼，寻找相处之道，获得幸福与平衡。
培训者：创办性格色彩培训中心，已培养出数百名活跃在各地的性格 色彩演讲师和咨询师。作为培训专家和个人教练，可迅速提升人们的个人成长、内在力量以及演说能力。
演讲者：近20年演讲经验，国内外大小演讲过千场，直接受众150万。从**行政学院面向政府官员的“运用性格知人识己”，到各大商学院面对企业家的“性格领导力”；从剑桥大学的“如何塑造个人的演讲风格”，到国内大学的“嘉讲堂校园巡回演讲”；从面对海外华人的“性格与婚恋亲子”到面对教育者的“因人而异，因色施教”。演讲主题多围绕性格应用，覆盖极广。
写作者：国内实用心理学领域*富影响力的作家，已出版著作10本，总销量逾400万册。广为人知的作品还包括：《色眼识人》《色眼再识人》《跟乐嘉学性格色彩》《让你的爱非诚勿扰》《爱难猜》《写给单身的你》《微勃症》《谈笑间》《人之初，性本色》《本色》。同时，矢志不渝地推动并普及性格色彩，主编性格色彩应用书系：《色界——活得舒坦并不难》《色界——说话说到点子上》。
电视人：以真实为本，以专业和睿智直指人心，是广为大众熟知的具有人性洞悉力的电视角色，成名于《非诚勿扰》，之后主持过《老公看你的》《不见不散》《别对我说谎》《夜问》《首席夜话》《妈妈听我说》，并在《超级演说家》《我是演说家》担任导师。
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